일본의 장기불황과 산업공동화에 따른 위기 속에서도 고도의 성장을 해 오고 있는 회사가 있다 . 바로 키엔스라는 회사. 이익률 40%라는 놀라운 업적을 보여주는 아주 경이(驚異)로운 회사다. 이 회사는 서비스업도 아니고 IT산업도 아닌, 산업용 광학센서를 제조하는 보통의 제조업에 불과한데, 이익률 40%를 낼 수 있다니, 놀라운 일이 아닐 수 없다.

매출액은 약 1조원, 사원수는 1,368명인 이 회사는 산업용 바코드리더와 화상처리장치 등을 생산 하는 회사다. 이들 모두는 신발명품은 아니지만 기존의 제품을 고객현장에 맡게 새로운 기술을 접목시켜 정밀도를 향상 시키고 소형화 한 제품들이다.

키엔스 매상고의 30%는 항상 개발 된지 2년 미만의 신제품이다. 신제품의 70%는 세계최초, 또는 업계 최초라는 이름이 따라다니며 개발력을 과시한다.

이 회사는 거창한 연구소를 갖고 있는 것도 아니다 . 생산현장이나 영업현장이 바로 연구소다. 여기에 연구개발의 프로들이 포진 되여 그야말로 누구나가 갖고 싶어 하는 센서나 측정기를 만들어 내고 있다. 현장에서 현실에 밀착하여 이익을 창출 해내는 세계 어디에서도 볼 수 없는 특이한 사업모델이다.

키엔스의 상품개발은 모두 고객현장에서 나온다 . 고객현장에 숨어 있는 잠재상품을 발굴하여 키엔스의 신상품을 만들어 낸다. 이들 신상품은 고객현장에서 생산성이나 품질개선을 통한 잠재적 이익을 실현시켜준다.

두 사람의 콤비가 바코드리더를 처음 개발 한 것은 아니다 . 이미 1980년 바코드리더가 실용화 되여 슈퍼마켓이나 각종 매점 등 유통과 물류의 상품관리 또는 정산용으로 사용 되여 오고 있는 기술이다. 여기에 키엔스는 생산라인에 적합한 전용 바코드리더를 개발, 매점에서 쓰는 것과는 유사하면서도 난이도가 아주 높은 생산재다. 최초의 1호기를 출시한 것은 1989년. 당시 일부 고객사의 생산라인에 바코드리더를 사용 하고 있는 것이 보였다. 유통용 바코드리더를 라인에 설치해 놓고 컨베이어 위를 지나가는 부품을 바코드로 확인 하고 있었다. 부품이 컨베이어 위에 연속으로 움직이고 있는데다가, 바코드 독취기(讀取器)와 부품간의 거리가 멀어서 유통용 바코드리더로는 정밀도가 떨어져 제대로 쓰지를 못하고 있었다. 이때 키엔스 담당자는 소형화만 할 수 있다면 그 수요가 매우 클 것이라는 생각이 들었다.

키엔스 상품기획 담당자는 그날부터 고객사의 현장으로 출근을 하였다 . 모델제품을 하나 만들어들고 고객사를 찾아 현장의 소리를 듣고 정리를 해 나간다. “좀더 작아야한다.” “우리의 컨베이어는 응답속도가 빨라야 된다.” 현장작업자의 감각에서 나오는 감상적 말뿐, 설계의 사양을 정할 수 있는 수치를 제시해 주는 곳은 아무데도 없다. 아주 막연하다. 작다면 어느 정도 작아야 하는지, 어느 정도 빨라야 고객이 만족을 하는지에 대한 기준이 서지를 않는다. 지나치게 과잉의 사양이 되지 않으면서 고객을 만족 시킬 수 있는 최대공약수를 찾는 것이 바로 상품 개발력이라는 것을 키엔스 담당자들은 깨닫게 된다.

키엔스의 제품은 월 만개 단위의 양산 품에서 불과 몇 대 밖에는 생산 하지 않는 특수 계측기 등 적어도 수천종류가 넘는 다양함이 특징이다 . 무엇보다도 이 많은 종류의 상품들은 고객들의 공장 생산라인이나 연구개발 현장에 빠질 수 없는 생산재(生産財). 고장이 났거나 재고가 없을 때는 품절이 되어서도, 생산대기가 있어서도 안 된다. 생산거점인 자회사이름이 쿠레보(qurepo)다. 퀴크 레스폰스(Quick Response)에서 따온 이름이다. 이 회사 생산부서의 사명(使命)은 즉시대응(卽時對應)이다. 당일 오후3시까지 접수된 주문은 어느 곳이든 당일 택배 편으로 출하, 늦어도 다음날이면 고객이 물건을 받아볼 수 있다. 사실 오후 6시까지 접수된 주문도 당일 대응을 하고 있다. 이러한 즉시대응 건수가 연일 100건이 넘는 다고 한다.

키엔스는 제조메이커라고 볼 수가 없다 . 제조라인이나 연구개발 현장에 침투하여 현장의 당사자가 미처 생각하지 못한 문제해결법을, 즉 솔루션(Solution)을 제공하는 회사다. 키엔스가 판매하는 센서나 측정기는 재료에 불과 한 것이고 고객이 실제로 구입 하는 것은 키엔스의 솔루션이다.